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Union Régionale des SCOP & SCIC Auvergne-Rhône-Alpes

Interview

10 Juillet 2018

POUR ÊTRE UN BON COMMERCIAL, NE LE SOYEZ PAS

Prérequis : se débarrasser de ses idées reçues

Il faut dire ce qui est : la fonction commerciale n’a pas bonne presse. L’image du « bon » commercial, prêt à tout, y compris à vendre son père et sa mère, n’est jamais loin dans l’imaginaire collectif.

Tout cela relève d’idées reçues et il faut travailler là-dessus. On peut faire du commerce différemment du système qu’on nous vend aujourd’hui, on peut faire du commerce qui fonctionne et qui est vertueux pour tout le monde. Pour moi un bon commercial pense que ce qu’il fait a du sens, que cela répond à un réel besoin.

 

Étape 1 : Être à l’écoute de son marché

La première étape pour établir un plan commercial est d’étudier son marché. Je dois savoir ce que je vends, à qui et pourquoi. Il faut mettre en phase ce que je propose et le besoin réel, savoir où je vais apporter les valeurs ajoutées.

Pour cela, il y a une condition incontournable : savoir écouter les gens. Mes idées, je les confronte aux leurs. Et j’écoute pour me conforter sur certaines choses ou savoir répondre aux objections. De nombreuses personnes ont commencé à penser des produits ou un service et se sont rendu compte que ça pouvait aller sur des champs d’applications auxquels elles n’avaient pas pensé initialement.

Et c’est sans doute le plus compliqué à faire : aller au contact des gens. Dans le commerce, il faut savoir faire le premier pas. Et ce premier pas, il est toujours plus facile à faire quand on a confiance dans ce qu’on fait et dans le pourquoi on le fait.

 

Étape 2 : Faire en sorte que les besoins se rencontrent

Le temps passé à étudier son marché, à discuter avec des gens qui ont des idées – que ce soit nos concurrents ou nos fournisseurs – nous fait monter en expertise. On se nourrit de leurs idées, de leur feedback, et après, cela devient beaucoup plus facile d’aller à la rencontre de clients ou de partenaires.

On ne vend plus seulement notre produit / notre service. On vend une solution qui répond à des besoins précis et identifiés, on vend LA solution. Du coup, on devient plus pertinent, car on a plus cette relation du commercial qui vient pour vendre à tout prix et qui va utiliser des techniques de sensibilisation pour atteindre son but personnel qui n’est pas forcément le but initial du client, on entre dans un cercle vertueux gagnant-gagnant.

 

Rémi Dalant-Welcomme,

Consultant #CoopStart

Union régionale des Scop Auvergne-Rhône-Alpes

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